<<<< More Focus your Customer >>>>>
มันคือการ focus กับลูกค้าให้มากเข้าไว้ เพราะสถานการณ์ตอนนี้ที่ผมและผู้ประกอบการทุกคนเจอ คือ ลูกค้าเข้าร้านน้อยลง ลูกค้าที่เข้ามาก็ซื้อปริมาณน้อยลง ถ้าเราหาลูกค้ายากขึ้นมันก็มี 2 ทางเลือกคือ พยายามดึงลูกค้าหน้าใหม่ หรือจูงใจหน้าเดิมให้เข้ามาซื้อของกับเรา หรือ!!! เราจะมาให้ความสำคัญกับลูกค้าที่ยังเดินมาซื้อของกับเราอยู่ ผมจะมาขยายความของตัวเลือกสุดท้ายที่ผมเลือกครับ
>>>> เพิ่มยอดขายลูกค้าต่อคนมากขึ้น <<<<
จากตอนต้นที่เกริ่นไป คือ ลูกค้าเข้าร้านน้อยลง และซื้อสินค้าปริมาณน้อยลง สิ่งที่เราสามารถทำได้ดีที่สุดตอนนี้คือ ต้องทำให้ลูกค้าซื้อมากขึ้น โดยเพิ่มยอดซื้อต่อบิล หรือเพิ่ม volume การซื้อ
เจ้าของธุรกิจบางคนมีจดข้อมูลการซื้อของลูกค้าไว้ หรืออาเฮียอาซ้อที่ขายเองจนจำได้ดีว่าส่วนใหญ่ซื้อกันเยอะมากน้อยแค่ไหน ผมจะเอาข้อมูลพวกนี้แหละมาใช้เวลาคิดแผนการตลาดหรือทำโปรโมชั่น
เราสามารถทำให้ลูกค้าซื้อมากขึ้นได้ 2 วิธี คือ Up-Sale กับ Cross-Sale
Up-Sale คือ การที่เราเชียร์ขายสินค้าตัวที่มีราคาสูงขึ้นหรือเราได้กำไรมากขึ้น ซึ่งลูกค้าไม่ได้คาดหวังที่จะซื้อ เขาจะซื้อตัวธรรมดา ส่วนเราผลักดันเชียร์ขายตัว Top เช่น ลูกค้าจะซื้อกาแฟแบบธรรมดา เช่น ลาเต้ อเมริกาโน่ คาปูชิโน่ ถ้าเรานำแนวคิด Up-Sale มาใช้ เราก็จะเชียร์ให้ลูกค้าซื้อหรือลองเมนูแบบ Premium มากขึ้น เช่น กาแฟปั่น กาแฟเพิ่ม Topping ต่างๆ
เราเชียร์ได้ด้วยการพูดโน้มน้าว มีใบปลิวหรือทำเป็นป้ายกระดาษขนาด A4 มาวางไว้ตรง Counter พอเขาเห็นภาพแล้วดูน่าทาน เขาก็จะลองสั่งหรือถ้ายังเราก็ต้องพูด เช่น "คุณพี่สนใจลองเมนูใหม่ของเราไหมคะ...เรามีใส่ Topping xxxx ด้วยนะ สนใจลองไหมคะ อร่อยนะคะ" เป็นต้น ถ้าคุณคิดไม่ออก ง่ายที่สุดให้สังเกตแบรนด์ดัง ๆ ที่ทำธุรกิจเดียวกับคุณเป็นตัวอย่างครับ
Cross-Sale คือ การขายสินค้าหลายรายการร่วมกัน หรือหลายคนอาจจะคุ้นเคยกับอีกคำหนึ่งว่า การขายพ่วง หรือ Product Bundling
ผมเปิดร้าน Apple ลูกค้ามาซื้อแมคบุ๊ค ผมก็เสนอขายฟิล์มกันรอย, เมาส์, Clear guard Adapter ฯลฯ ซึ่งผมไม่ได้บังคับให้ลูกค้าซื้อ แต่โดยทั่วไปคนส่วนใหญ่จะมีความรู้สึกว่าจำเป็นต้องซื้อ นั่นคือการขายพ่วง
อีกตัวอย่างนึง ผมขาย แมค เหมือนกัน แต่เป็น McDonald ลูกค้าเข้ามาซื้อส่วนใหญ่อยากจะกิน เบอร์เกอร์ เป็นหลัก ส่วน เฟรนช์ฟรายกับโค้ก เอาก็ได้ไม่เอาก็ได้ ผมเลยจับทั้ง 3 รายการมารวมกัน เป็นเมนูแบบชุด โดยตั้งราคาให้ถูกกว่าเมื่อซื้อทั้ง 3 อย่างแยกกัน เพื่อจูงใจให้รู้สึกว่าซื้อแล้วคุ้มกว่า ทำให้เราได้ยอดขายได้ต่อบิลที่มากกว่า
น้าผมเปิดอู่ซ่อมรถรับเปลี่ยนถ่ายน้ำมันเครื่อง พอลูกค้ามาเปลี่ยนน้ำมันเครื่องเสร็จ น้าผมก็ถามว่ารับน้ำมันเครื่องไปด้วยไหม ทั้งที่ความจริงลูกค้าไม่จำเป็นต้องซื้อ น้าผมจึงขายได้ทั้งสินค้าและบริการ ได้ยอดขายและกำไรเพิ่มขึ้นอีก นี่ก็เป็นการขายพ่วงอีกแบบนึง
Up-Sale กับ Cross-Sale เป็นวิธีการที่ไม่ยาก บริษัทผมจะคอยเน้นย้ำพนักงานขายหน้าร้านอยู่เสมอ ซึ่งทุกคนทุกธุรกิจสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ ซึ่งจะช่วยเพิ่มยอดขายและกำไรได้มากขึ้น โดยเฉพาะช่วงเศรษฐกิจไม่ดี ผมมองว่าวิธีการนี้จะมาช่วยเพิ่มยอดขายของคุณได้ครับ
Blogger Comment
Facebook Comment